SEMANA 10
SEMANA 10
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SEMANA
4 DEL 2 AL 6 DE NOVIEMBRE. |
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CONTENIDO CENTRAL.- |
IMPLEMENTACIÓN
DEL EMPRENDIMIENTO |
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CONTENIDO ESPECIFICO. |
Neuroventas. |
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ACTIVIDADES Inicio Analiza dos o mas comerciales
televisivos de algunos productos de mucha venta en tu localidad. Y elabora un
reporte de lo observado.
Desarrollo.
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PONDERACION 5% 5% 5% |
Evidencia Libreta de trabajo Libreta de trabajo Redacción de la
garantía de su producto enviándola al
correo |
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Instrumento de evaluación: Lista de cotejo. |
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Neuroventas: es hora de que empieces a venderle a la
mente y no a la gente
Las
neuroventas permiten aplicar todo el conocimiento que tenemos sobre el
cerebro humano y las emociones para ayudar a la finalización del proceso de
compra y venta. ¿Alguna vez has hecho una compra por
impulso? Me imagino que sí, ¿quién no lo ha hecho? Es algo muy común hoy en
día. Diariamente recibimos miles de
estímulos influyéndonos a consumir, ya sea directa o indirectamente. Con
tantas sugerencias solamente es necesario un gatillo para llevarnos al
consumo inmediato, lo que agrada a los profesionales de Marketing. Es sobre eso y mucho más de lo que
trataremos hoy. En este post aprenderás qué son las neuroventas, su
importancia, las claves para que funcione y su relación con el neuromarketing. ¿Qué son las neuroventas?
Las neuroventas son las ventas generadas gracias a la
aplicación de lo que sabemos sobre el cerebro humano y sus reacciones ante
determinados estímulos. Es decir, la neurociencia nos da un apoyo para
concretar las ventas. Entender cómo funciona la mente para
la toma de decisiones es fundamental para tener éxito en las neuroventas. En los años 60, el neurocientífico
estadounidense Paul MacLean desarrolló la teoría de los 3 cerebros o del
cerebro triuno. Esta teoría se utilizó para explicar de una forma sencilla
el comportamiento
humano. Este concepto explica que el cerebro
humano está dividido en otros 3 cerebros. Cerebro
reptil
Es el más primitivo de los cerebros y
es el responsable por la compra instintiva y por concretar el momento cero de la verdad o ZMOT. El cerebro
reptil es la parte más subconsciente. Cerebro
límbico
Es el cerebro que representa a la
parte emocional, es aquí donde ocurren las compras emocionales. Podemos
considerar el cerebro límbico como la parte inconsciente. Cerebro
córtex
Es el más racional de los cerebros, la
parte que ha evolucionado más y representa el raciocinio. Es aquí que se
deciden las compras racionales. Te preguntarás, pero ¿qué relación
tiene la teoría de los tres cerebros con las neuroventas? Te lo explicaremos
ahora mismo. El gran maestro de las neuroventas es
Jürgen Klaric y precisamente se basa en la teoría del cerebro triuno. Considerando que el 85% de las decisiones son tomadas de
forma inconsciente, los responsables por esto son el cerebro
reptil y el límbico y es con estos cerebros que debemos comunicarnos a través
de códigos reptilianos. ¿Qué son códigos reptilianos?
Son aquellos códigos subconscientes que conducen a una
acción. Por ejemplo, al salir a comer algunas
hamburguesas, el instinto básico que nos lleva a hacerlo es la subsistencia
traducida en hambre. Cuando elegimos el lugar, lo hacemos porque nos da algún
tipo de placer, nadie escoge un restaurante o cafetería que no le gusta. Racionalmente podríamos pensar que la
hamburguesa no es algo saludable para consumir o que por más que nos ofrezcan
una promoción sería más económico prepararla en casa. Esto quiere decir que sencillamente
nos dejamos de llevar por el cerebro reptil y el límbico. Cuál es la importancia de las neuroventas
Existen diversas estrategias de ventas que podemos aplicar,
sin embargo, las neuroventas nos permiten comunicarnos con los cerebros
responsables por la toma de decisión. A través de diversos códigos es
posible conectarnos con el cerebro del comprador e inducirlo a realizar un
negocio. Para esto es necesario entender cuáles son los gatillos que debemos
activar para concretar una venta. Con las neuroventas es posible
utilizar las informaciones sobre lo que lleva a las personas a actuar y así,
estimularlas de la manera más eficaz posible. 9 claves para hacer neuroventas con
precisión y calidad
Las neuroventas nos enseñan que para
poder vender bien es necesario apelar
para las emociones más esenciales del ser humano y basadas en eso fueron
creadas las siguientes técnicas. 1. Crea
una conexión emocional
Al crear una conexión emocional con el
cliente le generarás más confianza y tendrá menos objeciones en el momento de la
venta. Los seres humanos somo emocionales por eso el marketing de
experiencia es tan
eficaz. 2. Haz
manifestar una necesidad
Puede ser que el consumidor aún no lo sepa, pero
debes hacer que lo que vendes sea necesario para él. Un buen vendedor hace
que el comprador se proyecte y se imagine cómo lo que vendes es ideal y
necesario para él. 3.
Comunícate con el género adecuado
Dirigirse a hombres es muy diferente
que comunicarse con las mujeres. Los hombres no necesitan muchas palabras
para ser convencidos, solo las palabras precisas para esto, sin embargo, las
mujeres necesitan mucho más contenido. 4. Juega
con el miedo
El miedo es un instinto que puede ser
usado para vender, puede ser miedo a no aprovechar una tentadora oferta,
miedo a quedarse sin un producto, etc. 5. Escucha
al consumidor antes de vender
Escuchando al comprador es posible
hacer una conexión más eficaz. Aprende de él antes de intentar venderle algo. 6. Ofrece
varias opciones
Mientras más opciones le ofrezcas,
mayor será la posibilidad de que cierres un negocio, eso sí, cuidado con el
exceso que puede confundirlo. 7. Utiliza
verbos de acción
Los verbos positivos de acción pueden ayudarte a
concretar una venta. Usa verbos como lograr, conquistar, realizar, alcanzar,
disfrutar, etc. 8. Haz de
la venta un diálogo espontáneo
Para crear una conexión con el
comprador es necesario usar la espontaneidad. Comienza por tratarlo de tú,
pero tampoco fuerces una comunicación como la harías con tu mejor amigo. 9. Crea
promociones
Las promociones son el gatillo para
muchos, utilízalas. Diferencias entre neuroventas y
neuromarketing
Podemos decir que el neuromarketing es
la preparación para las neuroventas. Mientras el neuromarketing se preocupa
en descubrir como atraer y conquistar a la buyer persona, las
neuroventas ejecutan las estrategias. El neuromarketing recoge los datos y
las neuroventas los utilizan. Conclusión
Las técnicas usadas para las
neuroventas pueden traer un aumento notable en las ventas de cualquier
negocio. Al conocer cómo funciona el cerebro
del consumidor será posible conectarlo y generar una comunicación más fácil y
propensa a finalizar venta. Para hacer un trabajo eficiente de neuroventas, es necesario contar con una fuerza de ventas altamente capacitada. |
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